纵观现在的企业，对猎头的接受程度远比以往高得多。提到猎头服务HR不再是一脸茫然，企业在中高端人才招聘时也越来越多地使用猎头来找人，这是好事。但，随之猎头服务的逐渐普及、人们对猎头的逐渐熟知，企业对猎头的要求也越来越高。

过去，一家公司可能只跟一个猎头公司合作，现在越是大公司招聘渠道越多，这对于猎头BD客户的能力有了更严苛的考验和要求。

毫不夸张地说，笔者所在的猎头公司花了3年时间才BD到了一家家电龙头企业，这个客户是在我手拿下的，而我接手也有将近一年的时间了。公司老板和同事都很好奇为什么之前那些人都不行，我却可以搞定这家名企？答案既简单又不简单。我只做了两件事：持续跟进，给他他想要的。

持续跟进

这家难啃的客户是我们公司的必争之地，如果完成它的开发，不论是行业影响力还是案件的团块化操作都有非常大的益处，所以即使花3年时间去开发也值。

3年间，这家客户经手了6个人，在整体的跟进上大家一直做着很好的交接且不断努力着。但有些我的同事，在面对HR并不配合的态度时，就会退缩甚至想要放弃，这样的问题我也遇到了。

这家家电龙头企业由于企业在全国都有分公司，招聘数量庞大，使用的招聘渠道非常多。但这样的情况反而给我们BD增加了难度。一家熟悉猎头公司运作机制且频繁使用猎头服务的公司，对新渠道的接受力反而会低。他们不愿增加无用的渠道增添维护工作，同时他们要求你是高质量且专业的。

所以，不论我通过电话、微信、邮件或是其他方式在与公司HR沟通时，我都斟酌用词且表现得专业，不加多余的废话，挑干货说。

另外，HR的态度确实不积极，但可以理解。设身处地想一下，在没有合作关系和并不了解你什么水平的前提下，HR是不会顾及你是否满意他的态度的，这在我们接到很多推销电话的时候也是一样，尽管猎头并不是推销。所以，即使HR的回复并不热情，我也会坚持通过邮件的方式把公司拥有的利器人才简历推送给他，一旦公司有符合企业的简历也会即使更新发送，并且在邮件正文中加上对人才的推荐报告，分析人才可以为企业带来的价值等

这样的工作我坚持了将近一年。有时HR会回复，有时不会。但我还是继续发送。

给他他想要的

某天，该企业HR突然给我打了电话，我有点预感可能有需求了。通过电话沟通了解到我之前发送了两个工业工程师的简历正好符合企业现在招人的要求，HR想要邀约面试。可以说终于坚持到胜利了。我们一边安排候选人面试，一边签署服务合同，也算是开启了与这家名企的合作大门。后面人才面试也很顺利，两个候选人都被聘用了。所以，能够BD下来客户的关键还是给他他想要的。

对于企业来说猎头的价值就是提供合适的人才。如果你不能解决这个核心问题，对于企业来说你就是无用的，也没时间去理会你。猎头总是抱怨企业难BD，HR态度不好，那是因为你的表现让对方觉得你不够专业又帮不上忙。

其实不仅是知名企业，笔者认为开发哪种客户猎头都要做到这两点。如果目前我们满足不了客户的需求，那么就在不增加HR负担的前提下持续跟进，直到可以为止。